營銷軟文的最終目的是激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，成為自己產(chǎn)品的顧客。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)并不容易。發(fā)布軟文的策劃，文字的質(zhì)量，發(fā)布的渠道，市場(chǎng)的一些變化，客戶的動(dòng)向，捕捉熱點(diǎn)和大事，都需要大量的時(shí)間和精力。最難的是不同場(chǎng)景的對(duì)比，營銷軟文需要不同的方法。

營銷軟文雖然是一種低成本的方法，但是如果不用心去做，不去實(shí)踐，效果基本接近于零。想要真正發(fā)揮效果，需要熟練運(yùn)用各種套路；無數(shù)套路中，有一個(gè)最神奇，可以說是“一招吃得滿天飛”。什么事？

這個(gè)套路就是里斯·特勞特所說的“定位”。

如果單獨(dú)列出營銷軟文可能遇到的場(chǎng)景，恐怕沒人能做到；正因?yàn)槿绱?，按照?qǐng)鼍爸械囊恍┳兓匦轮贫ㄏ鄳?yīng)的方法是極其不明智的。然而，一種方法不能滿足場(chǎng)景的所有需求是不爭的事實(shí)。應(yīng)該怎么做？“定位”是處理這個(gè)矛盾最有效的方法。

道家說“道出萬物”，放入營銷軟文。定位是“道”，不同場(chǎng)景是“萬物”。如果知道什么是定位，即使場(chǎng)景多了也沒什么區(qū)別。也就是所謂的新鮮，吃得滿天飛。

定位是什么？它不是一種商品，也不是一種服務(wù)，而是一種期待，一種能在顧客心目中脫穎而出的期待。定位不是創(chuàng)造新的不同的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦中已經(jīng)存在的東西，重新連接已經(jīng)存在的東西。

這意味著營銷軟文整天說“顛覆”“激進(jìn)變革”是一件非常愚蠢的事件。

那么，如何掌握定位，吃遍營銷軟文的各種不同場(chǎng)景呢？總的來說，有三件大事必須記住和遵守。

首先，它極其簡化

現(xiàn)在是一個(gè)信息轟炸的時(shí)代。電視、廣播、紙質(zhì)媒體、印刷媒體、應(yīng)用程序……...接收新聞的方式太多了，與營銷相關(guān)的新聞軟文也非常豐富。面對(duì)已經(jīng)超負(fù)荷的新聞量，客戶是不可能把所有的新聞都看完的，哪怕是最勤奮的人，也只會(huì)用瀏覽的方式挑選一些感興趣的來讀。

比如你介紹一個(gè)提供軟文營銷和宣傳的平臺(tái)，比如文方閣，“軟文發(fā)布由我做主，領(lǐng)域底價(jià)自主發(fā)布”遠(yuǎn)比一個(gè)幾千字的產(chǎn)品介紹文案章有用。有訴求的人看到這句話自然會(huì)去搜索相關(guān)新聞。

如何讓客戶感興趣？顯然，無節(jié)制的產(chǎn)品或服務(wù)介紹只能讓人更快地跳到下一條新聞。真正有效的方法是找到客戶頭腦中已經(jīng)存在的、最關(guān)心的點(diǎn)，然后用簡潔明了的話來說明他們的產(chǎn)品或服務(wù)能為處理客戶關(guān)心的問題提供什么樣的幫助。除非有辦法留住客戶哪怕是啰嗦，極端簡化的一定要進(jìn)行到底。

其次，力爭第一

第一個(gè)永遠(yuǎn)記得，第二個(gè)永遠(yuǎn)不知道。這就像問誰是第一個(gè)登上月球的人，能回答的人很多，但第二個(gè)是能回答的人很少。

與其想盡辦法告訴客戶某一方面的技術(shù)已經(jīng)超過了誰，不如想盡辦法提出某一方面的概念或者服務(wù)概念，而這在現(xiàn)場(chǎng)是沒有的。至少，“先”和“開拓”這兩個(gè)詞有更大的影響力，可以在潛在客戶的心目中占據(jù)一席之地。

這和動(dòng)物學(xué)家所說的“印跡”是一個(gè)道理。一只鴨子只要幾秒鐘，它媽媽的形象就永遠(yuǎn)印在它的腦海里，不管它是母鴨還是貓或狗。和愛情類似，初戀總是刻骨銘心。

人雖然不比鴨子，即使是既定的印象也是可以改變的，但是在處理事情的時(shí)候，你看到或者聽到的第一印象總是深刻的。以營銷軟文平臺(tái)為例，估計(jì)文方閣是該領(lǐng)域第一，但其“開放api接口”的代理平臺(tái)確實(shí)是之前該領(lǐng)域沒有的。

第三，針對(duì)

在營銷軟文中，大多數(shù)人的思維邏輯是在自己的產(chǎn)品上尋找創(chuàng)意，然后告訴客戶我有什么。但實(shí)際上，同樣的想法在該領(lǐng)域并不新鮮，甚至占據(jù)第一位的產(chǎn)品或企業(yè)品牌已經(jīng)存在。反復(fù)強(qiáng)調(diào)這些想法，無非是爭取第二。

正確的做法是把自己的產(chǎn)品和競爭對(duì)手的產(chǎn)品針對(duì)起來，找出還沒有提出來的想法；然后，它旨在確定尚未提出的想法是否與潛在客戶心中的想法一致。如果目標(biāo)結(jié)果是一致的，那么這個(gè)概念就是落腳點(diǎn)，是被廣泛推廣的地方。

一個(gè)典型的例子，比如諾基亞，曾經(jīng)被傳為手機(jī)霸主。當(dāng)時(shí)沒有人能夠撼動(dòng)它的地位。其他廠商之前傳下來的手機(jī)推廣無非是搶第二。然而，高端智能手機(jī)一問世，諾基亞看似不可撼動(dòng)的神話就迅速被打破。

承認(rèn)對(duì)手的存在，找出對(duì)手沒有涉及的想法，然后占據(jù)這個(gè)想法的第一位，以極其簡化的方式傳達(dá)給客戶。這是三大取向，也是掌握營銷軟文最神奇的“套路”的關(guān)鍵。

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