營銷培訓：形式與內容同等重要

　　一位在培訓行業(yè)很有名氣的老師在一次交流中告訴筆者，他曾經介紹過一個在賣場有著較深研究的專業(yè)人士到一家企業(yè)做培訓，為此，該企業(yè)里里外外還為此次培訓張羅了好多天，可謂做足了準備，但令人想不到的是，這次講課的效果卻沒有象原來期望的那樣精彩，原本看好的老師，學員卻評價一般，為什么會出現(xiàn)這樣的情況？后來與客戶交流了解得知，這次推薦的老師雖然有思路，但不善于“表現(xiàn)”，培訓的形式太過于單調，學員反映這次簡直就不是講課，而是一次“念”課：整場培訓內容，幾乎都是這位老師“念稿”念出來的，因此，面對這種比“填鴨”還“填鴨”的授課方式，學員在下邊如坐針氈，聽課味如嚼蠟，效果當然不理想，而企業(yè)也深感失望。

　　營銷培訓是一門藝術，尤其是當前培訓課程普遍要求實戰(zhàn)的情況下，要想把死的營銷內容，尤其是操作細節(jié)講的活靈活現(xiàn)，讓學員聽得津津有味，確實較有難度。因此，這就要求作為營銷培訓，授課的形式，技巧與內容同等重要，好的內容，沒有好的培訓形式，將難以調動學員的學習參與積極性，從而使培訓效果大打折扣，而有好的形式，沒有好的內容，將本末倒置，效果同樣也達不到。

　　培訓內容是首要的。營銷培訓當然首先首當其沖。特別是當現(xiàn)在的企業(yè)越來越追逐實際培訓時，講座的內容是最關鍵的。為什么過去幾年一所非常成功的學校的成功逐漸失寵，往往與“華而不實”有關，難以降落，這種訓練類似于“雷聲，大雨”或“興奮的現(xiàn)場“，”回到盲動“，”最后不動“，讓培訓失去其現(xiàn)實意義。

      因此，營銷培訓，內容是第一和核心。企業(yè)要求的營銷培訓現(xiàn)在更加注重流程，方法和細節(jié)。因此，作為講師，必須根據企業(yè)的要求設計內容。內容可以根據學生的水平進行安排。例如，高級人員可以教授戰(zhàn)略。而管理層，或領導層，管理層，中層，基層，更注重策略和實施細節(jié)，因此，良好的培訓課程，首先要安排內容，如果面對基層營銷人員，請?zhí)貏e談談說起來，營銷策略的制定和組織設計，是不恰當的，以同樣的方式，面對營銷中高層，談談發(fā)展市場的步驟，方法和技巧，同樣也是錯誤的賓語。

      因此，作為優(yōu)秀的培訓教師，為不同的培訓對象設計不同的培訓內容是非常重要的。形式是同等重要的。有好的培訓內容，就象做飯有了好的原料，但能否做的好吃，還必須講究做菜的“佐料”、“輔料”等，否則，原料再好，沒有好的“佐料”調理，同樣會讓人感覺沒有味道，因此，培訓內容的“好花”，還需要形式的“綠葉”映襯，否則，將使內容因為缺少好的表現(xiàn)形式，而讓人難以接受、消化和吸收。作為培訓師，除了要有豐富多彩的培訓內容外，還需要一套比較適用于學員的培訓形式。比如，我們平常應用較多的案例、頭腦風暴、討論、故事、游戲等，就能很好地對學員的主觀能動性進行調動。當然，光有這些好的表現(xiàn)形式還是不夠的，還需要因人施用，比如，面對企業(yè)高層這個層次的學員，年齡相對較大，應該以講授為主，互動內容應該適當少些，但對于基層人員，年紀輕，思維活躍，應該互動內容多些。這樣的話，我們培訓才能夠因人施教，才能更好地有針對性地去培訓學員，否則，不管學員的層次，一味地按照自己的模式講，無異于“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，出力而不討好，以致事倍功半，起不到應有的效果。 

　　因此，對于培訓來講，形式與內容是同等重要的。忽略內容，一味追求形式，無異于舍本逐末，而一味注重內容，而忽視形式，猶如紅花而無綠葉襯，而顯得單薄、無趣，只有兩個方面都兼顧了，培訓才能渾然一體，才能起到最大化的培訓效果，才能更受學員的歡迎，從而才能達到最終共贏的結果。

　　調動現(xiàn)場氣氛，培訓師的基本功

　　在培訓過程中，現(xiàn)場氣氛不好是培訓師最頭疼的問題之一。它不但直接影響培訓師的授課情緒，而且會給學員留下糟糕的印象，即使授課的內容再好，最后的結果也是可想而知的。調動現(xiàn)場氣氛，是培訓師最重要的基本功

       1、培訓前最好能充分了解學員的情況，根據具體情況來確定培訓的方式和風格。

　　2、面對“刺頭”學員不配合的情況要善于引導，多用激勵的方法。

　　有時在培訓中會遇到個別從事銷售工作時間較長，業(yè)績也不錯的學員，他們自恃資格老，什么都懂，在培訓過程往往以不太友好的態(tài)度來對待。我把他們稱為“刺頭”學員。對這樣的情況如果處理不好就會影響整個培訓的氣氛。